我们听到营销人员和创始人的最大问题之一是:

“我们不知道我们对内容营销的回报是什么......”

如果这是你,不要觉得不好,这是令人难以置信的共识......

  • 您正在发布内容
  • 你正在得到一些交通
  • 帖子看起来很好(很棒的图像!)
  • 您正在发送电子邮件
  • 人们正在打开电子邮件
  • 加上你的Twitter追随者伯爵正在上涨!
  • 事情必须工作......

但是当首席执行官问“这值得吗?”或者“我们的客户收购成本是什么?”当你的心跳上升时,你转变为大灯,并开始喃喃自会的响应:

“好吧,我和销售交谈,他们说客户提到博客帖子,所以......”

“我们的电子邮件有29%的开放率,所以人们肯定是阅读......”

“看,这不是那么简单。让我解释品牌的知名度如何工作......“

你尽力而为,但内心你在想......

“到底是什么问题?他们只是没有得到它。这不是营销方式如何......“

如果你是这个营销人员如果您能指向电子表格并说:“这是我们的收购成本来自内容营销”。如果您也可以解释开车在未来6个月的发展中国家的发展中,它的驾驶驾驶的微妙之处更好,所以做出了哪些假设,这是否是上限或下限近似。

如果你是创始人或执行者如果您的雇员负责的员工进行这些计算,您会对您的员工进行这些计算,您对您的内容营销花费更加有信心。您的现金和员工时间是您使用的两个最重要的资源。花了他们的内容值得吗?

从我们找到的东西,来自内容营销的客户收购成本(CAC)尚未在线计算或解剖。(考虑到内容营销是令人震惊的现在太热了)。

所以,这是本文的主题。此分析的基础是我们建立的电子表格模型,以帮助您从内容营销中计算您的CAC。

获取电子表格型号:与始终一样,本型号可用于我们的时事通讯订阅者。如果您是您可以的订阅者点击这里通过电子邮件发送给您或者如果你还没有,点击此处加入我们的新闻通讯并通过电子邮件发送给您

在刚刚建立模型的顶部,我们还解剖了哪些因素是最强大的增长杠杆

  • 如果博客流量上下,CAC的变化是多少?
  • 如果来自博客帖子的转换率改变,CAC会如何变化?
  • 如果您将或多或少地向内容营销投放,CAC会如何变化?

了解这些增长杆最敏感的是至关重要的,因为它教导了我们的因素很重要,因此因素并不重要,因此您可以将您的努力集中在最重要的杠杆上以降低收购成本。

您可以使用该模型在这篇文章中的分析来计算您自己的公司CAC,这意味着您将停止猜测,开始衡量您的首席执行官,并弄清楚如何降低内容营销的收购成本。

奖金网络研讨会了解更多细节 -我以前发了一些型号,很难显示如何将其应用于单个博客文章中的不同业务的所有细节。许多人询问了如果您尚不知道所有输入变量,如何测量这些输入变量以及更多。因此,我们正在尝试这种模型的新东西,并在其中通过网络研讨会进行跟进,我将在哪里行走这些细节。您可以获得它的链接和时间,以及电子表格模型本身,点击此处。如果您希望我们专门为您的业务构建一个,请详细说明这篇文章结尾的详细信息。

注意:我将在本文中使用术语“收购成本”,“CAC”和“收购成本”,但我会尝试坚持“收购成本”以避免首字母缩略词过载。

什么是“好”的收购成本?

我们应该首先确保我们至少有一些关于收购成本合理的数字:1美元?100美元?$ 1000?

坏消息是“答案是一个好的收购成本?”的答案是令人讨厌的:这取决于

好消息是我可以准确地告诉你它取决于什么。

这取决于价值对贵公司的单个客户,这通常以两种方式表示:

  1. 单一客户每月重复收入:MRR.
  2. 单个客户的终身价值:LTV.
请原谅亚太古丛林在这里,但这些都是人们使用......在罗马时,你知道吗?

与终身价值相比,“良好”的收购成本

许多人说这是一个很好的收购成本:CAC

但那是有点荒谬的。

如果您的LTV是300美元,您的CAC是299美元,您将在客户的生活中赚1美元 - 不好。

即使您在300美元的LTV上以250美元的CAC,也不清楚您的业务是“良好”,或者在以其他所有成本中保留业务运行时,您的业务也是甚至有利可图。

苏打风险风险的杰森lemkin萨瓦斯表示成功的SaaS公司花了20 - 30%的LTV获取客户

好的,那是一个数据点。

如果您的业务不是SaaS,您的成本结构(以及其他关于您的业务的一切)可能是不同的,因此您必须相应地调整。这取决于您的业务经济学,以确定CAC / LTV比率是可接受的,还是“好”。

但这会导致我们到其他方法来了解你的CAC是“好”。

与月度收入相比,“良好”的收购成本

这种方法对我来说更直观:恢复收购成本需要多少个月?(之后......带来利润!)

MRR CAC方程3

那么弥补你收购成本的几个月是可接受的?

Quora的各种创始人和营销人员似乎倾向于说18个月是大型企业企业的典型,6 - 12个月对较小的消费者企业更好。

The months of revenue you’re willing to spend to acquire a customer is of course a function of how long your customers typically stay a customer (churn rate), but I keep seeing 6 – 12 months for most consumer SaaS and 18 months for large enterprise SaaS.

这意味着我们的应用程序悲观,这是付费版本为19美元/月,我们可以在120美元之间的某个地方花费120美元到200美元才能获得客户并在这个球场。

这也意味着这个球场只能有效如果普通客户在长度超过6 - 12个月内使用珍贵措辞。

在旁边:道歉,我的例子是以非常萨斯为中心的,这是CAC的性质,LTV,MRR。它由SaaS主导,因为这是最典型的经常性收入业务类型。但无论您的业务类型如何,这些概念都适用。如果您的收入是重现的,这一切都适用,如果您的收入不是,您仍然可以了解您的LTV并使用上述部分来衡量合理的收购成本。

因此,一般来说,我注意到,对于自营服用B2C的经常性收入企业,可能会收取每月少于100美元的费用,人们建议在100美元至500美元之间的CAC是典型的。

作为最后的例子,A​​da Chen Rekhi,引用了SaaS公司的典型价值在100美元之间的任何地方 - $ 500,这与10美元 - $ 80 / m范围(大致)的产品的6 - 18个月的拇指规则一致。

因此,随着那些滚珠乐园号码(6-18个月的收入),让我们来看看来自内容营销的收购成本。

计算内容营销的收购成本

从本质上讲,收购成本是一个简单的计算:加起来所有的成本,除以您从花钱的客户数量划分:

内容营销CAC 1

但是,一如既往的魔鬼就是细节。

所以让我们分开查看分子和分母。

内容营销成本

这是我们必须要做的大部分工作。我已经将成本分为三类:

  1. 每篇文章的成本- 这包括自由撰稿人成本,每个文章的任何自定义图形和图像等。
  2. 薪资成本- 全职员工,开发时间和/或外部代理成本。
  3. 技术成本- 电子邮件软件,选择选择软件,以及用于内容营销的其他任何东西。像薪水一样,您也可以在此处归因于部分成本。

在里面电子表格模型, I’ve summed up these costs as monthly costs because most companies think of costs per month, most software bills per month, and our other models (e.g. blog growth, and lead nurturing) output traffic per month, so this is consistent with them.

这是模型上半部分的屏幕截图,在那里我已经包括两个不同价格范围的示例业务范围:

  1. 自助式B2C(较低价格,更高的转换率)
  2. B2B销售(更高的价格,较低的转换率)

内容营销CAC电子表格型号3

每篇文章的成本

The main cost here is the cost for writers.. So, if your marketing manager (or whoever runs content) writes all of your posts, and you don’t spend money on graphics or any other “per post” expense, then this is zero (hooray!).

在上面的两个例子中(自我服务B2C和B2B销售),我正在为公司的场景进行建模向合同作者外包文章。

外包博客写作费用3

我用300美元的按照300美元的费用使用。

在提供的示例中,不要在这个数字上挂断挂断,我相信它会对你有所不同。它取决于您的行业,件长度,需要的研究等。我听说它可以花费高达750美元(或更多),非常好的碎片或低至100美元。

如果您需要帮助开始寻找,招聘和管理自由作家,我们有这里详细指导

薪水

惊喜!这是您的内容营销成本的大部分。(提示:这不应该是一个惊喜。)

在示例中,我已经建模了一个商业,一个营销经理,有80,000美元的薪水乘以1.3,以考虑公司的福利,税收和其他费用。我假设他们花了50%的内容时间。

内容营销薪资成本4

请注意,如果您有多个员工,请留下占位符,定期使用开发人员资源,或支付外部代理每月代替内部员工。

我们将在下面的敏感部分中查看整体CAC对此数量的敏感程度。

软件

我不知道你正在使用什么技术来运行博客,但你可以在屏幕截图和实际模型中看到,我无法弄清楚如何获得这个数字是实质性的。

内容营销技术成本3

它只是不成本,技术明智,运行博客:

  • WordPress是免费的
  • 您可以将100%的电子邮件服务归因于内容,但通常通常花费太多。
  • Optin软件喜欢Optinmonster.或者苏姆也很便宜。
  • 登陆页面软件如挪兑或者出席条款对于薪水也非常便宜(通常用于仅仅用于满足于内容营销 - 特别是付费广告)。
  • 你甚至可以投入SEO软件Moz Pro或者Ahrefs.这没关系

注意:这些链接都不是联盟链接,我们只是引用我们所知道的流行应用程序。

此类别可以在内容营销预算中对您的内容营销预算进行大凹陷的唯一方法是,如果您使用昂贵的入站自动化工具,如Hubspot或同等产品。如果您使用此或通过ROI在此类软件上思考,请告知我们在评论中,我们很乐意了解您的推理。

即便如此,这些“自动化”工具可能是每月1500美元 - 2500美元,因此它仍然显着低于人类的成本。

总而言之,这意味着如果任何小型工具都保存营销经理时间,这是你应该制作的权衡。

这意味着我们自己的工具傻瓜将您的营销经理每月节省您的营销经理,只需19美元/月的费用非常非常值得。(好的,我会停止重复悲惨,我保证......)

来自内容营销的领导

请记住,CAC是成本除以收购客户,所以现在让我们谈谈后者。

顾客收购了4.

我使用了两个转换率建模了这一点,因为这是来自内容工作的大多数Funnels:

1.您的博客交通

2.转换为领导(填写销售表格,请求演示,开始免费试验等)

3.从带来转换为支付客户

您只需将这三个数字乘以,最终结果是来自博客流量的获取客户的数量。

(使用独特的访客(在GA中,这是每月称为“用户”)对流量的百分比,用于转换为带来的独特访客的百分比,以及转换为付费的百分比。)

现在,在执行此计算时,大多数内容营销人员都会在两件事上挂断。让我们讨论每个问题。

问题#1:“我如何知道我的博客有多少领导?”

这是整个帖子的主题,但很快,最简单的方法是当用户成为一个领先时要有一个非常明确的“成功”页面。例如,如果它们填写表格以与销售人员交谈,请加入电子邮件列表或开始试用,确保他们被发送到独特的成功,谢谢或onboard页面。

将该页面设置为Google Analytics(GA)的目标,并且GA登陆页面报告将告诉您有多少人到此感谢他们降落的页面。使用它来计算博客的谢谢。例如,它是为了成长和转换:斯洛伐克德国赔率

斯洛伐克德国赔率成长并转换登陆页面报告1

笔记:我们正在考虑编写一个单独的小帖,只需展示如何在Google Analytics中设置目标以衡量内容营销信息。如果这对你有用,请告诉我们在评论中。

问题#2:“但我们的内容有助于各种客户在长期内转换!”

这是棘手的问题。

基本上我听到的论点是:

看,我们从内容获得的引线不仅仅是在阅读单个博客帖子时签署演示的人,那么数字几乎为零。我们通过推移电子邮件潜在客户帖子,他们可能不得不在转换之前读过几个月或多年的东西,它具有整体品牌福利等。

首先是第一件事,如果内容是只要用作“品牌建设”的努力,这个模型和帖子不适合你。例如,百事可乐如何弄清楚他们在全球的足球中获得了多少销售(对不起,德堡)体育场:

品牌建设广告1

(它实际上不是不可能的,但需要更复杂的实验。)

如果在您的公司在足球场中的PEPSI广告中使用内容,您不会很快就计算CAC。

但是,除了那些极端的情况之外,我建议为了在某个地方开始,有效地使用最后一次单击归属在这里,并计算任何以博客帖子为首的人“签署”。

是的,这并不会给你信用,因为它来自博客帖子的首次听到你,但后来在他们已经熟悉你的品牌之后转换了一些其他页面。

是的,这并没有为您提供转换为支付的领导的信誉,因为从伟大的博客帖子内建造的信誉随着时间的推移给他们发电子邮件。

但这些问题能够被处理,即使他们太复杂,也无法在这个博客文章中讨论所有,并且使用上次点击归属允许您在某处开始,这比对内容营销CAC(最常见的)更好。

所以从最后一下归因开始,并记住你正在计算一个上限满足营销的CAC。

与这个论点武装参加会议:

“CAC甚至低于此,因为我甚至没有计算内容为我们公司产生销售的其他方式!”

回到我们简单的领导归因模型

因此,尽管这两个问题,所获取的客户部分我们的模型很简单:

获得客户3.

这意味着获得的客户数量是线性地依赖于上面的所有三个因素,同样。

换句话说,提高两步的转换率为两倍相当于倍增流量。

例如,1%总转换率为10,000个月唯一的唯一宗石与5,000个月单一的次数为2%的总转换率,与用户数相同。

因此,交通和转换率都是强大的杠杆,可以通过很多移动您的内容营销CAC ......保持这个想法。

说到杠杆,让我们开始有趣的部分:哪些因素很重要,哪些因素没有?

生长杆:哪些因素很重要,哪些是什么?

我们将首先检查最不重要的杠杆(不敏感),并将我们的方式转到影响CAC的那些(高度敏感)。

在电子表格中,我有两个模型的示例场景:(1)B2C“自助式SaaS”公司,具有免费试用模型(思考:Buffer)和(2)B2B企业公司(思考:机构)

对于这些敏感性,我正在使用B2C自助式模型作为基线。(这并不重要,我只是选择了这一点。)

每篇文章的促销花费:不是那么敏感

内容营销CAC Google Sheet 11

我按照0美元的价格改变了花费0美元。这改变了93美元 - 130美元的CAC。没有大碍。

课:如果花钱推广每篇文章有助于改善交通,花钱。我们稍后会看到交通使CAC针大量移动。

每篇文章(或每月文章)的写作成本:不是那么敏感

内容营销CAC Google Sheet 10

我将每月生产的物品数量从1到8岁改为合同作者的月度费用,以每月300美元到2400美元的内容。

这将CAC改为78美元至113美元。没有大碍。

课:如果每月生产更多文章可以让您更多的流量(不降低质量),花钱招聘自由作家完成它。

薪资成本:非常敏感

内容营销CAC Google Sheet 9

我将每月花费从$ 0的全职员工改为每月(例如,创始人自己的全部)到10,000美元/月。这改变了20至180美元的CAC。

这是一个很大的范围。正如我上面所说,人们都很昂贵。

注意:我刚刚停止10万美元,因为如您所见,依赖性是线性的。例如,您可以使用$ 50k,例如,在房屋写作人员中建模一个多人的情景,CAC仍将线性上升。

特别是,该图的低端非常有趣......

如果您是一个索帕申或创始团队建立一家公司,而在您拥有工作或以某种方式在业务之外提供自己的薪水,建立一个稳定,始终如一地转换交通的博客是一个本垒打

在开始,我们了解到100美元 - 500美元是B2C自助服务的典型CAC。一个博客,以20美元的价格获得客户是一个很棒的不公平优势。警告:这也不容易。

观察:这也是为什么序列企业家和在线人士的趋势维护个人博客和电子邮件列表,因为他们推出了各种单独的业务。因为当他们开始一个新项目时,他们有一个内置的观众来“推出”到。这是一个不公平的优势。建立这个可能需要数年时间,但它可以放松一下。

交通和转换率:非常敏感

内容营销CAC Google Sheet 12

上面我只是显示了交通图,但转换率图表具有相同的形状。您可以在免费电子表格模型中获取所有这些,并将在网络研讨会中覆盖所有这些。单击此处获取两者的链接。

特别是,当交通或两个转换速率中的任何一个低时,增加它急剧减少CAC。然后随着交通或转换率变得非常高,CAC,预期,渐近零点为零。

但有些警告:记住,为了简单,我正在变化一次的东西。所以上图显示了如果增加流量,则会显示CAC的会发生什么没有别的变化

当然,在“现实生活”中,这很少发生这种情况。特别是,这两个因素可能会随着流量而变化:

  • 转换率可能会倾向。
  • 您可以雇用更多人来提取长期大量的流量增加。

与我的业务有关的其他细节呢?

我无法覆盖全部如果在博客帖子中的情景,但如果我有机会与您坐在一起,我可以向您展示如何使用它来获取各种估计,如果场景和更多,则为各种估计。

这就是为什么我跟进这篇文章的网络研讨会走过

  • 如何将此模型应用于不同的业务类型
  • 即使你还不知道很多这些价值,也可以做些什么
  • 如何设置分析以获得从博客生成的引线的简单措施

您可以在本周晚些时候进行此网络研讨会的链接以及模型本身的链接(因此您可以在下面为自己的业务提供副本并使用它。两者都是免费的通讯订阅者。如果您不在时事通讯中,只需输入您的电子邮件,您将自动添加,我们会向您发送链接。

单击此处获取到模型和网络研讨会的链接。

你能专门为我们的业务做到这一点吗?

最后,如果您真的想开始移动内容增长杆:

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...我们正在接受一些公司进入一个新计划,我们将在您的办公室到您的办公室,并与您的营销团队合作,为您的业务建立所有这些习惯,习惯。它可以转型为您的优势生成,它将在未来几年训练您的内容人员。给我发邮件如果您有兴趣并位于美国或加拿大的任何地方,我会发送细节和推荐。

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