2017年9月,宣布后几个月我们正在开始我们的代理机构,Leadfeeder与我们签名为我们的第四个客户。

当时,我们的内容营销策略大量基于故事。这些都是成长故事,营销故事,商业故事以及人们对目标客户感兴趣的故事。下面是一些标题。

引导者 - 故事E.基于故事的文章的Xamples我们为Leadfeeder创建了

星期三在社区推广这些文章在美国,这样的故事在获得分享和推动流量方面做得非常好。假设是,如果我们在网站上找到了正确的目标受众,我们可以将文章的行动号召(CTA)与帖子联系起来,那么一部分人就会转变。例如上图所示的Mindvalley YouTube成长故事:

Leadfeeder-Strite-CTA

该策略迅速建立了交通,我们看到了这些故事文章(我们仍然这样)进来的转化。

但是,我们参加了几个月的参与,Leadfeeder的首席执行官Pekka Koskinen对我们的长期活力挑战了我们的方法。我记得他对“你将如何发展交通和转化长期交通和转换的效果”为什么在SEO上没有任何关注?“

我们已经开始看到一些迹象,即长期缩放交通将具有挑战性。每个月使用这种故事驱动的方法,我们有效地从0流量开始,因为我们没有有机流量的基础来构建。

这些基于面试的故事根本没有被SEO驱动。是的,我们可能会想到一个关键字我们可以在一块完全写完之后瞄准,但这几乎总是一个事后。我们基于我们认为与客户的客户产生共鸣的问题,或者我们认为故事会产生大量的交通,我们优先考虑主题。

Our hesitation around a more SEO-focused content strategy was based on feeling like most of the SEO content was bad (i.e. written for search engines instead of people) and we didn’t consider ourselves “SEOs” in the technical sense and didn’t want to portray our agency as something that we weren’t.

但是,根据CEO的要求,数据清楚地告诉我们,建立复合流量没有SEO几乎是不可能的,我们决定试一试。

在我们创造了第一篇以SEO关键字为目标的文章几个月后,我们开始注意到它出现在第一页的排名中,并且比我们之前创造的任何内容都能够推动更多的转化率。所以我们决定加倍使用这种SEO方法(我们后来称之为SEO)痛苦点SEO.)要查看我们是否可以复制第一篇文章的表现。

在接下来的1 - 2年里,我们在痛点SEO上翻了一番,结果保持越来越好。两年半后,只有我们的博客帖子的流量增长到23,000 - 28,500个月的价格,其中17,000 - 21,000之间来自有机课程。我们扩展了直接归因于我们的博客帖子的试用报名,每月超过225个注册。这占了他们每月总注册量的12%。

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导致这些结果的策略转变并不容易。它具有许多犹豫,疑虑和我们进​​程的其他变化,包括内容促销。以下故事分享了原始内容策略,导致我们创建痛点SEO的“AHA”时刻以及我们如何转移策略来实现这些结果。

想让我们为你的企业做内容营销吗?你可以在这里了解更多如果您想了解我们在此分享的内容营销策略,我们还教导了我们的内容营销过程课程和社区。

早期的SaaS内容营销策略——为什么我们要关注漏斗故事的顶部?

为什么我们一开始要关注一个SaaS产品的漏斗(豆腐)故事?

首先让我们确保我们在漏斗的顶部,中间和底部的同一页面上。我们将豆腐内容创建定义为内容没有购买产品或服务的购买,但仍然吸引目标客户。它主要是为了推动对该目标客户的品牌的认识。虽然漏斗中间(Mofu)内容有一些购买意图和漏斗底部(BOFU)是某人的指示准备做出购买决定或者至少尝试一下你的产品。我们将在下面解释更多。

因此,对于Leadfeeder来说,他们的目标是B2B公司的销售和营销团队,我们的豆腐内容是其他B2B公司的增长、营销和销售故事——其中许多都是众所周知的截图。

以下是与这些文章的链接:

#1 -故事与社区内容推广完美结合

这将我们带到了第一,最大的原因,我们为客户提供了如此多的故事的文章,然后:故事在驾驶短期交通方面奇妙地工作。他们与我们那个时间的促销技术相结合:社区内容推广

人们将在社区和社交媒体账户中分享文章,我们会初步交通激增。我们写信的公司将与他们的观众分享这篇文章,因为故事让他们看起来很好。

以下图表显示了我们与他们合作的头5-6个月的流量增长情况。值得注意的是,我们以0美元产生流量付费促销

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如果我们只采用基于seo的方法,我们不可能在第一个月从少于3篇文章中获得3000以上的页面浏览量PR或影响者促销方法

#2我们的心态转移了定义的“好”内容

其次,我们有一个(可动性的elitist)观看这些碎片只是“更好”的内容比大多数公司在他们的博客上发布的还要多。说实话,从纯粹的娱乐或享受的角度来看,我们仍然认为这是正确的。你更愿意读的是上面的成长故事,还是潜在客户生成工具的列表?

所以,要预示一下,是改变我们战略的关键部分走了从这个以豆腐故事为基础的内容开始,我们对什么是好的内容的定义从“什么读起来更令人愉快/印象深刻/有趣?”到“什么能为企业带来最多的线索和销售?”这种哲学上的转变并非微不足道。我们为自己制作的内容类型和与他人的“不同”而感到自豪(我们现在仍然如此)。因此,这种转变在内部遇到了一些阻力。

但最终胜出的是结果。我们知道,我们代理机构的最终区别在于我们产生潜在客户和销售的能力,以及我们愿意为此负责的意愿,并公开跟踪和报告这一点,将其作为每次合作的关键目标。

#3 stories也得到了转换

说到结果,更复杂的是,这些基于故事的文章也推动了产品的注册,尽管许多博客文章与SaaS产品没有任何关系。这一点一直延续到今天。对于我们的许多客户来说,基于故事的公司文章(有时是他们的客户,有时不是),如果做得好,我们可以将其归功于我们的努力。

所以它并不像这个漏斗战略的顶级失败了。它合法地工作。事实上,与结果相比,大多数客户在我们开始在一起之前获得内容,它就很好地工作。

但是,刺激了这种变化的问题是围绕我们如何继续提高结果的问题长期

刺激了我们B2B SaaS内容策略转变的问题

大约在2018年3月,在这些结果公布几个月后,他们的首席执行官佩卡(Pekka)就这些结果向我们提出了挑战。他的挑战有两个部分:(1)这会增加流量并长期领先吗?(2)为什么我们要在博客上写其他公司的故事?这两点都是有效的。

Devesh和我在电话会议后进行了内部磋商,重新审视了我们的内容战略,并开始讨论我们可以采取的其他方法。看完GA中的模型比较工具我们开始注意到一些有趣的事情。除了我们创造的所有故事,我们还写了两篇博客文章,这些文章开始在SEO关键词上排名,并推动了大量的转换。

特别有趣的是,从流量角度来看,这些帖子甚至都没有进入前10名,这意味着它们的转换率比其他任何东西都高(如10倍以上)。

这些漏斗是如何有效的“痛苦点SEO.“,当我们几乎完全完成漏斗故事时存在帖子?我们在写这个案例研究时考虑了很多关于这一点,并且答案似乎是测试和运气的组合。为了我们的信誉,即使是回来,我们在我们的过程中测试了不同的策略:促销策略,内容类型等以及当你这样做时,有时你会制造自己的运气:即你的测试工作。

这就是其中的一次。

测试并不意味着随机猜测。我们有制作这些职位的原因。即,我们的过程一直是用户研究的重大,我们总是问的问题是“什么其他你正在评估或考虑的选项/工具/公司?“这促使我们为之前的客户制作基于比较和列表的帖子,我们注意到这个客户的转化率非常高。我们再次测试了铅馈器。

所以我们可以把这些帖子叫做“偶然的痛点SEO”帖子。

以下是我们看到的:SaaS内容营销注册leadfeeder内容营销转换故事的saas

帖子1和3就是这些“偶然的痛点SEO”帖子。关键在于它们的排名目标是什么:它们都是针对具有非常高购买意向:

  • 产品比较(“X与Leadfeeder”)
  • 类别中的产品列表(“X工具”)

同样需要注意的是,他们并没有获得太多的流量。基于故事的帖子获得了更多的流量(在当时),但比这两篇帖子的转化率要低得多。事实上,产品比较关键词“X vs Leadfeeder”显示,Ahrefs或其他SEO工具的月搜索量为零——然而它却产生了如此多的月注册。

我们有了一个关键的顿悟时刻,最终导致了我们的痛苦点SEO.战略:我们可能会得到更好的内容营销ROI通过发布那些追求低音量关键词的帖子(甚至到了展示的时候没有主要搜索引擎优化工具的搜索量),只要这些关键词的购买意图是令人难以置信的高。

这导致我们现在通过购买意图优先考虑内容思考。有偶尔的例外情况,但作为一般规则,我们现在优先考虑最底部的漏斗,最高的购买意图或主题首先,然后我们开始排出它们,我们将“up漏斗”移动到中漏(通常是“如何循环“与产品相关的主题的风格帖子)和漏斗主题的顶部。

如果您想学习如何提出高转换内容的想法并执行我们的痛点SEO策略,我们教导了我们的整个过程在我们的课程。

在痛点SEO上加倍缩放引导者的转换

在跌跌撞撞地学习了pain point SEO之后,我们在策略上加倍下注。

我们为高购买意图的博客文章想出了7种内容创建框架:

  1. 比较帖子(博客帖子与其他已知替代方案相比,将引导件进行比较)
  2. 类别工具帖子(博客帖子,帮助客户在类别中发现一组工具)
  3. 如何写博客(教某人如何用一些复杂的方法手动解决问题,而使用产品可以更容易地完成)
  4. 替代产品帖子(当某人正在搜索替代产品,因为他们当前使用的产品不能满足他们的需求)
  5. 产品用例(当有人在搜索Leadfeeder解决的解决方案时显示- ie。访客识别)
  6. 关于产品或公司创建原因的故事(它展示了公司发现的痛点是如何解决的,以及他们如何开发产品来解决这个痛点的思考过程)
  7. 关于某人如何使用产品解决常见疼痛点的案例研究

例如,以下是我们在战略转移后写的一些博客帖子:

为营销人员和销售人员建立最佳访客识别软件的故事(购买意图的故事)

HubSpot的Sidekick替代电子邮件跟踪和领先一代(备择方案)

内容审核:如何确定B2B营销机构领先一代有机会带领的机会和谷歌分析(产品用例)

在接下来的8个月里,我们制作了一些带有购买意图的关键字内容。当为Leadfeeder做内容构思时,我们会优先考虑主题想法然后搜索量。理想情况下,我们会继续讨论既有意向又有搜索量的话题,但我们追求的许多想法在任何SEO工具中都没有显示出任何数量,但我们知道如果有人搜索它,就会有购买意向。

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想象我们的变化内容策略。每个矩形都是一件物品。

换算

如何购买意图,痛点SEO,帖子呢?以下是从我们的内容中获取引导者的每月每月注册的情节(注意除了我们的内容外,他们还有许多其他注册来源)。我们在2018年春季和夏天开始故意实施痛点SEO帖子。

在5月份,我们测试了几篇关于营销自动化的文章,即构建一个营销自动化堆栈和集成。这两种方法都没有产生长期的注册(后来我们发布了一篇关于营销自动化的文章工具所做的工作)。然后在2018年6月,我们发布了一篇how-to文章,描述如何在没有Leadfeeder工具的情况下,手工完成Leadfeeder所做的事情,迄今为止,该工具已经产生了超过100个注册。

一边:这是我们认为所有SaaS业务都应该探索的内容主题:教导你的目标受众如何完成你的工具想要实现的目标没有你的工具。选择阅读该工具的人显然是相当合格的,您的工具将是一个自然的“upsell”。)

然后在7月和8月,我们真正开始扩大规模,几乎只发布一些SEO方面的文章,而且从未回头。

以下是每个月可归因于我们文章的注册(通过首次点击和最后点击属性)。这和我们开始进行痛点搜索引擎优化的时间线很吻合。转化率在2018年12月开始增加,几个月后,我们开始定期发布痛苦点SEO帖子。转化率上升的时间延迟是因为这些帖子需要一段时间才能在搜索引擎中排名,并获得足够的流量,从而对每月的总注册人数产生相当大的影响。粘贴图像0.

在12月之后,转化率会逐月线性增长,持续一年以上。

我们真的为这些结果感到自豪。我们已经看到了来自a的转换和分析数据很多目前,不同公司的转化率都呈逐月稳步增长的趋势,这种情况非常罕见。

流量增长

至于流量,我们确实看到博客帖子的整体流量初始化。

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这是意料之中的,因为SEO帖子在社区中并不是很受欢迎,而且我们还没有一个好的替代推广策略(如下所述)。但最终它又重新崛起了,主要得益于将Leadfeeder博客从子目录(blog.leadfeeder.com)移到子目录(leadfeeder.com/blog/):)的SEO技术修正

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从那里,SEO流量和转换真的开始加速,因为我们继续确定我们觉得我们觉得可以推动转换的新主题,并且他们以更大和更大的方式排名。

现在一年多一点过去了,每月的自然流量已经增长到超过21000个访问者,每月的注册数翻了一番,超过215个新注册的直接原因是内容(这是我们关于内容营销的导向属性的文章-注意,即使是首次点击属性也是一个下限估计,这意味着“来自”内容的真正线索数量可能更高)。

有机交通增长

你如何推广这些SEO帖子?

正如我们在一开始所提到的,故事是与社区内容推广技术相匹配的。所以当我们转向搜索引擎优化时,我们发现很难给它们带来即时流量。

工具列表,产品比较和漏斗柱的其他底部,如在社区中不好。像这些这样的痛点SEO帖子是谷歌的。当合适的人在询问确切的信息时,他们的意思是出现,而不是在浏览Facebook或Reddit时随便读起杂志样式的故事。

用于提供的社区的直接交通非常有用,因为它在人面前的帖子(之前你必须等待谷歌排名它)。这导致人们自然地链接到它,这加快了谷歌将排名的速度。

恰好在这个时候(2018年秋/冬),我们注意到社区内容推广的整体有效性不足详见2018年11月发表的文章。这只是由切换到痛苦点SEO职位。

在2018年底,我们开始测试不同的促销技巧(如本文所述)我们最终解决了付费的Facebook促销和SEO的链接大楼,作为一个获胜组合,我们为每个客户使用这一天(我们在2020年初发表的本文中彻底讨论)。

简而言之,我们现在通过付费Facebook推广文章获得了初始流量。这笔广告费是我们自己出的,不是客户出的。我们测试了冷观众、长相相似的人,以及重新定位那些曾经访问过他们网站并给我们的文章带来流量的访问者。

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这种初始流量浪涌替换了我们曾经与社区内容推广的东西替代,并且自然地建立了一些链接,他们开始排名。然后,我们通过我们合作的链接建筑机构进行链接建设,以进一步完善某些表现良好并显示转换潜力的帖子的排名。

这种新的内容促销或分发策略已经解决了我们的内容 - 促销不匹配。痛点SEO帖子,更具功利,从Facebook和来自有机搜索的长期流量获得早期流量。

我们从与Leadfeeder合作中学到了什么

我们与Leadfeeder的工作超过2.5年凸显了我们侧面的许多学习:

  • 内容策略的转变
  • 促销策略的转变
  • 加倍使用引子来衡量成功

这就是为什么我们觉得这个案例研究对其他内容营销人员有价值。很少有一条直线可以得到结果。这需要不断的测试,迭代和加倍的工作。

现在我们实施一个其他SaaS公司的内容策略,我们带领痛苦点SEO作为主要策略,因为我们已经表明这是加速交通和领导的最快方式(对于仅仅引出的多个公司而言)。从第1天开始的SEO开始于客户的痛苦,这就是在早期获得转换结果的伟大。

我们非常感谢像Leadfeeder这样的客户,当我们尝试不同的策略并推动我们继续改进时平衡我们。

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