我几乎可以保证,你并不像你认为的那样了解你的客户。

我已经花了很多时间与营销人员和企业所有者谈话。

当我问他们如果他们知道他们的客户,他们通常会说“我们当然这样做,我的意思是我们销售我们的产品(或服务),我们如何不知道我们的客户是谁?”

“他们是零售行业的营销总监或副总裁,年龄在35-45岁之间。他们有一个2-5人的团队,并有x挑战,我们帮助他们。他就是从我们这里买东西的人。”

我不想告诉你,但这不算了解你的客户。

你没有按照你应该做的方式进行用户研究,这损害了你发展和扩大业务的能力。

免费采取行动 - 现在奖金:寻找问题来问用户,这将帮助你的公司开发一个高度具体的内容营销策略?获取一个电子邮件模板,您可以使用它将调查发送给您的客户+附加的针对内容营销的调查问题。

了解你的客户意味着:

  1. 了解您的客户最大的挑战是您的产品或服务。
  2. 在潜在客户知道他们需要你的产品或服务之前,他们会有什么问题。
  3. 当他们需要你的产品或服务时,知道他们会研究什么。
  4. 了解他们阅读哪些网站来了解你所在的行业。
  5. 知道他们向谁寻求与你销售的产品或服务相关的建议吗?谷歌吗?一个朋友吗?和影响?一本杂志吗?一本书吗?电视吗?
  6. 知道他们会反对你的产品或服务。
  7. 知道你的竞争对手。而不仅仅是你的直接竞争,而是你的间接竞争。

很多人痴迷于找到一个“增长技巧”、“策略”或“想法”,帮助他们成长为一家价值100万美元或10亿美元的公司。但如果这是你所执着的,你将永远无法找到如何发展你的公司的答案。

dropbox growthhack

你应该关注的是了解你的客户这么好你可以预测他们的下一步行动。

当你从内到外了解你的客户时,你就能够想出一些想法、信息和策略,这些将改变你的业务增长轨迹。

了解你的客户意味着知道如何通过在正确的时间提供正确的信息来抓住客户的注意力。

了解您的客户意味着了解要测试哪些增长渠道,因为您知道他们将在哪里以及如何进入他们。

了解你的客户意味着知道如何通过增加价值而不是出售他们来建立信任和关系。

在这篇文章中,我们将向你展示如何进行用户研究,从而告诉你什么会让你的客户购买你的产品。我将分享我的经验和其他企业的故事,分享具体的调查问题和他们的理由,以及如何修改这些技术的B2C SaaS和B2B企业销售业务。

用户研究如何改变了我工作的业务的轨迹

我仍然记得我第一次从事用户研究的时候(好吧,至少是正确的方法)。

我在旧金山待了几个月,在ThinkApps工作,我决定去一个GrowthChats要听的事件Hiten沙做一个关于产品/市场配合

海登的演讲让人大开眼界,他详细介绍了他如何使用定性反馈,以确定公司是否达到了产品/市场匹配使用各种工具,如调查猴和夸鲁。

我记得我回到了ThinkApps演讲后的第二天,你会有一个全新的心态。我决心看看我们是否达到了产品/市场的契合度,并从我们的潜在客户和客户那里得到定性数据,以确定作为一家公司,我们应该把重点放在哪里。

我开始亲自和过去的客户见面,并通过电话询问开放性的问题。我开始通过Survey Monkey调查过去的客户。我实现了Qualaroo.在我们的网站上,你瞧,我发现了大量的信息这些信息为我们今后的决策提供了依据。

我开始从人们对我们问题的回答中看到模式,我了解了人们在软件开发中的痛苦,这个行业的问题,他们信任谁,不信任谁,以及我们学会了如何在市场上定位,以战胜竞争对手。

ThinkApps是一家应用开发公司,这也是它的成果广泛的用户研究包括对我们的客户和竞争对手的见解,如:

  1. 在软件开发方面,人们对这个行业缺乏信任。很多人都被开发公司欺骗了,比如UpWork,以及外包开发人员。有时,人们花了6万到10万美元却只剩下一个未完成的项目。
  2. 许多开发公司没有提供对开发过程的可见性。众所周知,开发人员不允许访问源代码,有时甚至让客户端看到产品,直到产品完成。
  3. 许多人抱怨缺乏沟通。有时客户会在获得回复之前联系他们的开发人员。
  4. 公司担心他们的知识产权和发展公司窃取他们的想法。
  5. 开发公司的项目时间表通常都是承诺过多而交付不足——这有时会对客户造成很大的影响,因为他们已经预先计划好了启动项目。

基本上,我们已经弄清楚了人们在开发应用程序时遇到的所有麻烦和担忧,然后开始着手缓解这些担忧。

这是一个网站上的页面直接谈到人们会有人的意义。

痛苦的thinkapps

然后,我们减轻了在商业模式、内容、信息、广告文案、登陆页面和销售方式方面的痛苦和担忧。一年之内,我们的业务收入增长了4倍。

这就是了解您的客户内外的力量。

如果你是一名营销人员,或者“仅仅”是一名内容营销人员,请注意这个过程有多么强大。这种用户研究不仅可以用来找出写什么博客文章(尽管它也会有所帮助),它可以改变你的整个公司。以下过程的结果是关于点营销信息,点销售对话,甚至点产品功能。

用户研究是第一步,也是最重要的一步,市场营销人员或增长黑客需要采用的增长

在过去的几年里,我采纳了Hiten在他的演讲中分享的概念,并对其进行了修改,以获得我完成工作所需的信息。

当我在公司的新角色时,研究客户始终是我作用所需的最重要的一步。

我使用的问题可能会根据我想要获得的知识略有变化。

同样的过程也适用于决定在广告和我的网站上什么信息最有效,我应该测试什么营销渠道,我应该写什么内容来吸引正确的受众。

询问你的客户和潜在客户的用户研究问题

在线进行用户反馈调查

我经常使用的基本模板是这样的Survey.io的样本调查。我通常采用这个模板并重新创建它调查猴子,或者你可以使用像这样的工具typeform.向观众发送调查。

同样,下面的调查问题会根据我想要获得的信息而改变。

让我们来看看这些问题背后的目的,以及如何利用它们来提取你需要的信息:

问题1:你是如何发现(产品或公司名称)的?

这个问题是为了弄清楚大多数用户是如何找到你的。这些信息可以用来判断哪些渠道能够有效地获取用户。此外,如果你想更进一步,你还可以使用你的CRM数据来确定哪些渠道在交易规模、关闭时间等方面驱动了最佳客户。

问题2:如果你不能再使用(产品或公司名称),你会有什么感觉?

这个问题意味着确定产品/市场适合。40 +%的受访者应该回答,如果他们无法再使用您的产品或服务,他们将非常失望。

下面这个开放式的盒子是为了让人们解释为什么他们是这么觉得的。如果你的产品还没有适应市场,利用调查的反馈来改进你的产品或服务,并在实施改变后重新测试。

问题3:如果不再可用,您可能会用作(产品或公司名称)的替代品?

这个问题是为了确定你的用户认为你的竞争对手是什么。提示:这并不总是你想的那样。

when就是一个很好的例子Sujan帕特尔跑增长当我工作的时候—在线员工调度SaaS公司。我记得从他那里听到的故事,当他们进行用户研究时,他们发现客户并没有提到一个竞争对手SaaS调度平台,最大的竞争实际上是使用Excel电子表格来安排员工。他们利用这些信息提出了一个新员工入职程序,让员工不再使用Excel,而是使用When I Work产品。这就是这类信息所能提供的价值。

事实上,作为主要竞争对手的“Excel”变得非常有名,他们能够通过提供Excel模板来换取电子邮件地址来为他们的应用收集线索。

什么时候Excel.

问题4:你从(产品或公司名称)获得的主要利益是什么?

这个问题决定了你的客户从你的产品或服务中获得的主要利益。

很多时候,你认为你的产品或服务在某种程度上帮助了你的客户,通过这个问题,你发现他们从你的产品或服务中获得的主要价值与你所想的完全不同。

你应该从受访者的回答中寻找共性,然后在诸如短信或广告文案等方面进行测试。

问题5:你向别人推荐过(产品或公司名称)吗?

这个问题将确定两个不同的东西:

  1. 如果人们推荐给其他人的产品或服务
  2. 他们是如何向别人描述的

这个问题的第二部分很重要,它可以帮助我们锁定引人注目的公司信息。很多时候,公司会用冗长而令人困惑的方式来描述他们的业务——听你的客户如何描述你对其他人的业务,可以帮助你了解其他人对你公司的看法。

例如,以下是一家公司如何描述他们的CRM:

CRM软件Pegasystems.

很难想象,潜在客户会说,他们不顾一切地“优化客户互动,以回报最大价值”。

另一方面,这里来自Base的消息传递,另一个CRM平台:

智能CRM软件销售基础CRM

这不仅对人类有直接意义,而且在他们的信息中还有一些更微妙的东西:很明显,他们已经了解到有两个不同的用户需要他们满足:销售人员和销售经理。重要的是,这两个群体有不同的需求。

问题6:您认为哪种类型的人会受益(产品或服务名称)?

多次我们假设我们知道我们的观众内容 - 我们知道我们的产品或服务的完美用例。很多时候,在使用这个问题时,你将被转向一个受众,这可能是您完全不知道的产品的巨大用例。

问题7:我们如何改进(产品或公司名称)来更好地满足客户的需求?

这通常是最重要的问题,第二个是初级福利人员从使用您的产品或服务时发现。

这将为您提供良好的指标,您的产品或服务短缺,以及如何解决这些问题,以帮助减少流失,更接近产品/市场适合,或改善您的客户群之间的关系。

对于在组织中取得成功的营销(或增长),他们通常需要与产品团队直接与产品团队合作或捆绑在一起。虽然产品团队通常会受到这种反馈测量的所有权,但我认为这对销售下的责任是重要的。一个良好的营销人员不仅应涉及收购,而且应该关注保留和LTV。了解您的产品或服务缺乏的地方是营销人员的重要知识。

__

公司往往假设他们深入了解他们的客户,但以这种方式调查有助于您在客户上获得不同的视角 -倾听顾客对你的看法。

从运行调查中获得的见解是为如何改善您的产品或服务的知识决定,在何处为集中于公司资源,如何最佳捕获您的潜在前景的注意力等问题。

如果你想了解更多,这里有一个很好的资源调查问题问你的客户。

对于SaaS公司,如何以及为什么需要修改这种方法

对于消费者萨斯公司,我建议使用相同的调查技术,但在三个受众中分段:

  1. 你最活跃和忠诚的用户
  2. 你不经常的用户
  3. 注册试用和/或您的服务但从未使用过的人

如果你在你的整个客户基础上进行调查,而不按照这些类型的客户进行划分,那么数据将会扭曲,你将无法做出明智的决定。

如果您以这种方式突破回复,那么有趣的是您将能够确定为什么你的一些用户比其他人更活跃,为什么有些人只登录或用户比其他人更少,为什么人生产。

通过收集这些信息,你就能够对公司或产品进行调整,从而帮助你扩大规模。

如何以及为什么要为B2B公司修改此方法

对于B2B公司,对这项技术做一点修改:您可以在合同价值最高的客户(或最好的客户)中运行这项调查——前20%的客户,然后是其他80%的客户,以查看应答者的回答之间的差异。

关于统计显着性的说明以及如何解释定性数据

有些人可能会争辩说,他们没有足够的客户或以上述方式进行分段数据将导致具有非统计重大价值的数据。是的,这是正确的,但在这里有什么重要的是,这只是应该在探索地区给你指标。

通过使用上面概述的过程,它应该给你的想法测试内容——功能改进、产品改进、信息传递、营销渠道等。

接受所有问题的回答,并开始在答案中寻找模式。找出这些想法,在每个问题中找出你觉得突出的东西,然后开始想出可以运行测试的想法。

问题吗?评论?让他们在下面。

希望我们写一个关于你或你公司的深度案例研究或故事吗?我们也会驾驶流量。应用在这里

像这篇文章一样?我们为我们的客户提供这样的故事,学习更多在这里

用户研究调查电子邮件模板

我们应该把模板寄到哪里?

你也将加入我们的电子邮件通讯,在那里我们发送深度的内容营销文章(像这一个)以及独家电子邮件的想法,大约每周一次。它是免费的,你可以随时退订。

由ConvertKit