我们最近与一家希望在企业公司吸引工程和IT高管的公司合作。他们正在向他们销售高技术开发服务。

这些目标客户本质上是高管。他们为庞大网站提出了重要决策,如“应该使用的后端架构?”并“我们的技术筹码是阻止我们招聘顶级人才吗?”他们得到了很多报酬。他们管理巨大的球队。他们很重要,忙碌的人。

但是,该公司现有的博客帖子有如下:

  • 21有用的JavaScript提示和技巧......
  • 7件要停止做jquery的事情
  • 10引导的替代品

你看到这个问题吗?否执行正在寻找jquery技巧。他们在工作中没有编写代码。他们已经很多年没写代码了。

这不是一个孤立的问题。

例如:

高端,UI / UX设计公司他们以前的一些内容包括像“网站启动清单”这样的东西。唯一的问题是,他们的理想合同是从多百万美元公司获得100,000美元的+,具有严重的数字存在。他们的管理团队不需要学习如何启动网站。

B2B SaaS公司我们有一个解决方案,帮助企业CMOs在中型企业获得更多的客户评价。他们现有的内容包括关于调查客户的“重要性”的提示。这个问题?他们的目标客户来找他们是因为他们知道客户的反馈很重要,他们只是需要更多的帮助。他们不需要被告知感言的重要性。

如果你是营销主管或创始人,这个失调的问题是精神上和情绪筋疲力尽。你一个月接着一个月地制作内容。从构思,到写作,到绘图,再到推广——都是很多工作。所以当管理团队问你“我们的内容营销工作带来了多少客户?”,你会觉得自己想要扔东西去堵墙。

这是让人生气。我们已经去过那里。

引入“满足客户适合”

我们经常看到这个问题,在这么多的行业中,我们认为我们需要正式化这个问题。

我们叫这个概念:满足客户。

以上示例来自尚未实现内容客户合适的公司。他们有内容。他们的内容可能真的很好,但这是无关紧要的。问题是不是为他们的客户编写的。

所以他们没有契合。

我们将“工作”内容操作定义为驾驶有用的引导或业务销售

如果没有内容-客户契合度,他们的内容营销运作就不会“奏效”,我们的定义是推动有用的线索或业务销售。我们甚至没有关心它是否会获得流量。上面的一个例子是来自一个少于1000名游客的博客,另一个月超过20万人。在这两种情况下,公司决定与我们合作,因为博客没有生产足够的(或有时,任何)有用的领导。法国冰岛盘口

这就是为什么内容 - 客户契合如此重要。

当然,这个术语当然是一个点头到“产品 - 市场合适”,我相信你已经听过了一百万次。根据维基百科的说法,暂停并赋予它到期的信用。产品市场适合“由Marc Andreessen,Sean Ellis和Steve Blank的某种组合定义或推广。换句话说,一些高度完成的启动人们已经认可(或创造)。

客户内容适合和产品 - 市场贴心之间存在明确的类比:

客户内容适合VS产品市场适合

所以,让我们讨论第三项,如何实现内容 - 客户合适。然后我们会在示例之前和之后看看。

好奇关于让我们为您的业务做内容营销吗?你可以在这里了解更多信息如果你想学习我们在这里分享的内容营销策略,我们也会在我们的课程和社区。

实现内容-客户契合的第一步:广泛的客户研究

史蒂夫空白,根据维基百科的“产品 - 市场合适”大师之一拥有这个著名的线

走出建筑物。

他的意思是启动创始人需要首先与客户交谈,在他们开始建造之前一遍又一遍。

这正是我们如何达到实现内容的方式适合自己和我们的客户

内容策略

步骤1.1:让合适的人在房间里

营销人员通常不会直接与客户接触。

当我们开始与公司合作时,我们所做的第一件事是一个密集的用户研究会话。它通常在办公室的半天。

会议以比营销团队更多的方式进行。We usually bring in C-level staff, someone from the sales development team, account executive team (if there’s a sales org), customer support/account management team (if there is one), and any other employees that have direct contact with, or extensive knowledge of, the customer.

The reason is simple, marketers often don’t have direct contact with customers (sorry, but we’re finding that to be true), so we don’t want filtered or “best guess” info, we want it straight from the people who talk to customers every day.

内容营销人员是从客户中删除的一个级别

步骤1.2:确定最好的客户,而不是任何客户

然后我们将提取公司CRM进行定量数据分析,并按3键指标排序:

  • 账户价值 - 客户支付公司的价格
  • 销售周期 - 账户关闭多长时间
  • 保留 - 客户与公司有多长时间

对于服务业务,我们还将询问该公司是最愉快的账户管理人员。

我们希望弄清楚谁是谁的绝对最好,最理想的,如果你可以为您的Wab-A-Magn-Wand客户为这家公司。

在这一点定量一方面,从客户关系管理数据,我们开始了解哪些公司合同价值高,销售周期短,并在公司呆了很长时间。符合所有3个条件的客户通常是非常合适的。我们会优先考虑这些公司。

然后在定性的方面,我们从利益攸关方获得证据对客户的看法。我们向这些不同的利益相关者提出这样的问题:

帐户管理/客户成功

  • 您提供的哪些客户在产品或服务中看到了大量的价值?
  • 哪些客户从未有过任何问题?
  • 您认为哪些客户是公司最适合的?

销售量

  • 您在过去6个月内关闭的哪些帐户是最容易关闭的,为什么?
  • 哪个账户有一个巨大的痛苦点,即贵公司为此解决了?
  • 那些痛苦点是什么?

营销

  • 哪些线索最有可能转化为机会?

我们更详细地进入了更多细节,谈话取决于公司的不同方向,但你得到了这个想法。

步骤1.3:巩固和分析数据

然后经过这项练习后,我们编制公司名单并制定人口研究,以弄清楚这些公司的买方是谁,以及他们共享的样品。

例如:

  • 买家有类似的头衔吗?
  • 提出多次的公司是否具有类似的收入范围?员工计数?
  • 这些公司都从事什么行业?

在这一点上我们有一个非常好的理解。也就是说,是公司最好的客户。我们经常从一长串的潜在的客户,并将其缩小到一个小的示例列表理想的顾客。

最优惠的客户研究

我们现在处于一个关键的里程碑:我们有基础创建一个旨在针对特定群体的内容策略理想的客户 - 不仅仅是任何客户。这些是更容易转换,与之合作的乐趣的客户,最少支付,并且最少地搅拌。

但,我们无法开始创建内容。我们有一个绝对关键的一步。

步骤1.4:了解这些理想客户的痛点

在我们缩小了任何随机客户的大规模列表之后,我们可以向我们赚到最好的钱,我们试图了解我们购买的这些公司的所有东西。

例如:

  • 在与你合作之前,公司面临的问题是什么?
  • 一旦他们开始与您合作,这些问题如何解决?
  • 除了你的公司为他们解决的问题之外,这些人在他们的角色中还面临哪些问题/挑战?
  • 这些人读了什么出版物?他们在你的行业中仰视谁?

通常,与我们合作的公司并不知道他们的客户会如何回答这些问题。(尤其是最后一个问题。)因此,要得到这些问题的答案,我们通常需要进行客户研究:电子邮件、调查、查看客户服务聊天记录、与公司更多的人交谈。

我们还有更长的问题列表,上面只是一个示例集。还有一些问题是讨论的该用户研究调查文章,以及客户,我们创建了一个群,习俗,问题。

总的来说,这是一个关键的步骤,这种技术变化。为了空间,我在这篇文章中掩盖了这篇文章,但我们在我们的课程和我们的客户中详细介绍了它。这一步骤需要一些创造力,并且在以前的文章中,我们严厉地(但在我看来,正确)刚才说:

“你是营销人员。这是你的工作。弄清楚如何完成它。“

在这一步之后,我们现在已经弄清了谁是谁是绝对的,最理想的客户是基于真实数据而不是营销人员亨舍(所以我们的内容策略被重点而不是Scattershot)。

现在我们最终可以继续进行内容创建。

(这类似于启动创始人做足够的客户研究,以释放他们的MVP追求产品市场的合适。)

创建吸引客户的内容

它有点整洁,一旦您上面的所有用户研究步骤,内容的想法并不复杂。

想一想:

  • 你是谁基于实际数据将完整客户列表缩小到子集。最多公司只是在普通领域的任何人写作
  • 你是谁与公司的多个利益相关者交谈,以确保您的推理和结论是声音。最多员工在孤岛上工作。
  • 你是谁然后开始通过与真正的客户交谈来发现痛点。最多营销人员刚才假设。

所以现在你只需创建满足您为这些理想客户尚未发现的实际疼痛点的内容作品。

在使内容的好处方面,我们谈到了几个地方的长度(好奇的读者可以找到更多内容策略部分我们的顶部内容页面):

看到所有这些投入行动的最佳方式是通过一个例子。

如果您发现这篇文章有价值,那么您将热爱我们的课程。我们更深入地了解如何进行用户研究并确定高转换博客主题。我们还涵盖了伟大的博客帖子,驾驶到他们的流量等等。在这里了解更多关于我们的课程。

基于这种方法的战略变化

我们给了VC公司的研讨会Fundersclub.去年12月,我们很幸运地邀请到了他们的风投伙伴以及他们的一些投资公司。

车间资助CLOUM宽1000

在Fundersclub的风投和创始人面前举办研讨会。

对于那些不熟悉资助的人员,他们资助了200多个具有您可能认识到的名字的启动,例如:Instacart,Coinbase,Teespring,LeadGuius,ranceScience等。它们通常在种子和串联中资助早期投资。

我们和他们一起进行了最佳客户测试,并确定了最适合他们投资的公司是:

  • 系列的创始人
  • 参加了顶级孵化器(YC,500件初创公司,TechStar等)
  • 以前提出过种子或天使的资金
  • 表现出显着的牵引力(我们定义了会议中这些指标)

这是用于保密原因最佳客户锻炼的简化版本,但您仍然从上面的个人资料中获取学习。简而言之,标准是您对任何VC公司的期望。

但是当我们看着他们生产的内容时,我们看到这样的作品,我们认为是这样的海市蜃楼内容

Fundersclub Miragecontent.

从表面上看,这将是一篇很棒的文章。这是一份为想要进行第一轮融资的公司准备的清单。知道Fundersclub投资的是早期的公司,你会认为这篇文章对他们的目标受众来说是一篇很棒的文章。

但…

当我们通过这篇博客文章滚动时,我们注意到文章中给出的建议与他们被确定为他们最好的客户的观众。

这是文章中的一些要点。Fundersclub系列一份清单

If you scroll up to their best customer — someone who is a serial founder and came out of a well known incubator — it’s clear that they know these basics about how to raise series A, they know series A rounds “usually involve institutional venture investors”, they know they need to present their financials, they know they need to practice their presentation, etc.

事实上,当我们问在场的创始人(他们已经获得了投资)这件作品对他们是否有价值时,他们都说没有。

幸运的是,这种练习改变了他们的内容营销策略的方向,Fundersclub产生了大量的巨大作品,对目标受众来说非常有价值。

这里有些例子:

FundersClub特定内容

这篇文章分享了技术创始人的建议,他想出了如何在公司内部销售。对于技术创业者来说,这是一个常见的挑战:如何在公司的早期阶段成为销售领导者。它还使用了一些在该领域有经验的人的采访,而不仅仅是一个内容营销人员在谷歌上搜索并总结信息。

下面是另一篇很好的文章,它直接瞄准了创业者的目标市场:

Fundersclub保持工程师快乐

对于科技创业公司来说,雇佣工程师并让他们开心是他们最关心的事情。为了撰写这篇关于如何让工程师开心的文章,他们采访了创始人和学者。

他们还有一系列具有来自专家意见的帖子,这些意见从富有思想的自以为是。这些帖子是由专家意见推动的本质,避免了“系列A”清单的陷阱,在那里清除博客与读者的需求不同步。

斯洛伐克德国赔率成长并转换帆布2键

轮到你了:你有一个让客户内容适合(或错误)的例子吗?

获得更多关于获取客户内容适合或错误的示例会讨论会很有趣。

请在评论中分享一个例子。如果您不想链接到它,您可以描述它。这可能是显而易见的,或者它可能是微妙的。它可能是你工作的东西,或者只是让你发疯的东西。

无论它是什么,展示了许多不同的例子都将帮助每个人都会看到客户内容适合如何在许多不同垂直方面处于不同的色调和程度。

想要为您的业务提供客户内容适合的内容?

  • 我们的代理商- 您可以了解更多有关让我们运行内容营销的信息这里
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