我几乎可以保证您不了解您的客户以及您认为自己的表现。

我已经花了很多时间与营销人员和企业所有者谈话。

当我问他们如果他们知道他们的客户,他们通常会说“我们当然这样做,我的意思是我们销售我们的产品(或服务),我们如何不知道我们的客户是谁?”

“他们是零售业的董事或营销副总裁,以及35-45岁。他们有一个2-5人的团队,并有X挑战,我们帮助他们。那是从我们那里购买的人。“

......我讨厌打破你,但这不知道你的客户。

您不是根据您的方式进行用户研究,并损害您的成长和扩展业务的能力。

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了解您的客户意味着:

  1. 了解您的客户最大的挑战是您的产品或服务。
  2. 了解潜在客户在他们甚至知道他们需要您的产品或服务之前会有什么问题。
  3. 了解他们需要您的产品或服务时的研究。
  4. 了解他们读到哪些网站教育自己的行业。
  5. 了解他们是否参加关于与您销售的产品相关的产品或服务的建议?谷歌?一个朋友?和影响者?一本杂志?一本书?电视?
  6. 了解他们将需要您的产品或服务的反对意见。
  7. 知道你的竞争对手。而不仅仅是你的直接竞争,而是你的间接竞争。

这么多人痴迷于发现一个“成长黑客”,“策略”或“想法”,这将有助于他们成长为100万美元或1亿美元的公司。但如果这是你痴迷的话,你永远不会找到如何发展公司的答案。

Dropbox Glowerhack.

你应该痴迷的是了解你的客户这么好你可以预测他们的下一步举措。

当您在内部和外面了解您的客户时,那就是当您能够提出想法,消息传递和策略,这将改变您业务的增长轨迹。

了解您的客户意味着了解如何通过为正确时间提供正确的消息来捕捉客户的注意。

了解您的客户意味着了解要测试哪些增长渠道,因为您知道他们将在哪里以及如何进入他们。

了解您的客户意味着通过添加价值而不是销售它们,了解如何构建信任和与他们的关系。

在这篇文章中,我们将向您展示如何开展用户研究,以告诉您您的客户将从您购买的内容。我将分享我的经验以及其他业务的故事,分享特定的调查问题及其推理,以及如何修改B2C SaaS和B2B企业销售业务的这些技术。

用户研究如何改变了我工作的业务的轨迹

我还记得我第一次转向用户研究(嗯,至少是正确的做法方式)。

我在旧金山的时间里有几个月的时间,在ThinkApps工作,我决定去一个增长聊天收听的活动Hiten Shah.介绍产品/市场适合

Hiten的演讲是睁大眼的,它详细介绍了他如何使用定性反馈,以确定公司是否已实现产品/市场适合,使用调查猴子和Qualaroo等各种工具。

我记得回来了ThinkApp.这个演示后的一天,具有新的心态。我决心看看我们是否已经取得了产品/市场的适合,并从我们的前景和客户获得了定性数据,以弄清楚我们应该关注的是公司前进的。

我开始与过去的客户见面,并通过电话询问开放结束的问题。我开始通过调查猴子测量客户。我实施了Qualaroo.在我们的网站和Lo和Phoold中,我开始发现大量信息,告知我们所有的决策前进。

我开始看到人们对我们问题的答案中的模式,我了解到痛苦的人与软件开发,行业问题,他们信任和不信任,而且了解我们如何将自己定位在市场上以持续我们的竞争对手。

ThinkApp是一个应用程序开发公司,以及此结果广泛的用户研究包括对我们的客户和竞争对手的洞察:

  1. 当它来到软件开发时,在该行业缺乏信任。许多人被发展公司搞砸了,开发人员在网站上喜欢捏造和外包开发人员。有时人们花了60k-$ 100k只有一个未完成的项目。
  2. 许多发展公司并没有提供进入发展过程的可见性。已知开发人员无法访问源代码,有时甚至让客户看到产品直到完成。
  3. 许多人抱怨缺乏沟通。有时客户会在获得回复之前联系他们的开发人员。
  4. 公司担心他们的知识产权和发展公司窃取他们的想法。
  5. 开发公司的项目时间表通常超过承诺和交付下的送达 - 这有时会影响客户预先推出的推出。

基本上,我们已经弄明白了人们对建设应用程序的所有痛苦和疑虑,然后在一条缓解这些问题的道路上阐述。

这是A.网站上的页面直接谈到人们会有人的意义。

痛苦的thinkapps

然后,我们缓解了我们的商业模式,内容,我们的消息传递,我们的广告副本,我们的着陆页和我们的销售方式的痛苦和关注。在一年内,我们的业务增长了4倍。

这就是了解您的客户内外的力量。

如果您是营销人员,甚至“只是”只是“内容营销人员,请注意此过程的强大程度。这项用户研究可以远远超过弄清楚博客帖子(尽管它也会有所帮助),但它可以改变整个公司。以下过程的结果是在点销售对话中的点营销信息,甚至在点产品特征上。

用户研究是第一个,最重要的一步,营销人员或增长黑客需要用于增长

在过去几年中,我采取了Hiten在他的演示文稿中共享的概念,并修改了它来获取我需要完成工作的信息。

当我在公司的新角色时,研究客户始终是我作用所需的最重要的一步。

我使用的问题可能会略有变化,这取决于我正在尝试获得的知识。

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相同的过程是确定在广告和我的网站上最有效的消息传递在我的网站上最有效的,我应该测试的营销渠道以及我应该写的内容以吸引正确的受众。

用户研究问题要求您的客户和前景

在线进行用户反馈调查

我总是使用的基本模板是这样的Survey.io的样本调查。我通常采取此模板并重新创建它调查猴子,或者你可以使用像这样的工具typeform.向观众发送调查。

同样,下面的调查问题会根据我想要获得的信息而改变。

让我们以这些问题的目的,以及它们如何用于提取所需的信息:

问题1:您是如何发现(产品或公司名称)的?

这个问题意味着要弄清楚你的大多数用户如何找到你。这里的信息可用于确定哪些频道对用户采集有效。此外,如果您想进一步迈出这一步,您还可以使用CRM的数据来确定哪些渠道在交易规模,关闭时间等方面推动了最佳客户。

问题2:如果您无法再使用(产品或公司名称),您会觉得如何?

这个问题意味着确定产品/市场适合。40 +%的受访者应该回答,如果他们无法再使用您的产品或服务,他们将非常失望。

下面的开放式盒子是试图让人们解释为什么他们有这种感觉。如果您还没有实现产品市场的合适,请使用调查的反馈来改善您的产品或服务,并在实施变更后重新测试。

问题3:如果不再可用,您可能会用作(产品或公司名称)的替代品?

这个问题意味着要确定您的用户认为是您的竞争对手。提示:你的想法并不总是什么。

这是一个很好的例子来自何时Sujan Patel.跑步增长当我工作的时候- 一个用于在线员工计划的SaaS公司。我记得听到他的故事,即他们进行了用户研究,他们发现,而不是提到竞争的SaaS调度平台,最大的竞争实际上是使用Excel电子表格安排您的员工。他们使用这些信息来提出一个船上的程序,以便在我工作产品时带走Excel的人。这是这种类型信息的价值可以提供。

事实上,“Excel”随着主要竞争对手的众所周知,他们能够通过提供excel模板来调度以换取电子邮件地址来利用它来为其应用程序收集引线。

什么时候Excel.

问题4:从(产品或公司名称)收到的主要福利是什么?

这个问题决定了客户从产品或服务收到的主要福利。

再次,您认为您的产品或服务的许多时期以某种方式帮助您的客户,通过此问题,您发现他们从产品或服务中获得的主要价值与您的想法不同。

您应该在受访者的答案中寻找共性,然后使用诸如消息传递或广告副本等事物中的学习进行测试。

问题5:您推荐给任何人(产品或公司名称)吗?

这个问题将确定两个不同的东西:

  1. 如果人们推荐给其他人的产品或服务
  2. 他们如何将其描述给他人***

问题的第二部分对于帮助缩小令人信服的公司消息是很重要的。许多次数越来越多地提出了真正漫长而令人困惑的方式来描述他们所做的事情 - 听到您的客户如何描述您对别人的所作所为可以帮助您了解其他人如何看待您的公司。

例如,这里是一家公司如何描述他们的CRM:

CRM软件Pegasystems.

很难想象前景实际上说他们绝望地“优化客户互动以返回最大值”。

另一方面,这里来自Base的消息传递,另一个CRM平台:

智能CRM软件销售基础CRM

这不仅对人类产生了立即意义,他们的消息传递更加微妙:很清楚他们已经了解有两个不同的用户,他们需要满足:销售人员和销售经理。而且,重要的是,这两组群体有不同的需求。

问题6:您认为哪种类型的人会受益(产品或服务名称)?

多次我们假设我们知道我们的观众内容 - 我们知道我们的产品或服务的完美用例。很多时候,在使用这个问题时,你将被转向一个受众,这可能是您完全不知道的产品的巨大用例。

问题7:我们如何改进(产品或公司名称)以更好地满足客户需求?

这通常是最重要的问题,第二个是初级福利人员从使用您的产品或服务时发现。

这将为您提供良好的指标,您的产品或服务短缺,以及如何解决这些问题,以帮助减少流失,更接近产品/市场适合,或改善您的客户群之间的关系。

对于在组织中取得成功的营销(或增长),他们通常需要与产品团队直接与产品团队合作或捆绑在一起。虽然产品团队通常会受到这种反馈测量的所有权,但我认为这对销售下的责任是重要的。一个良好的营销人员不仅应涉及收购,而且应该关注保留和LTV。了解您的产品或服务缺乏的地方是营销人员的重要知识。

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公司往往假设他们深入了解他们的客户,但以这种方式调查有助于您在客户上获得不同的视角 -听到客户以自己的话语对你的看法。

从运行调查中获得的见解是为如何改善您的产品或服务的知识决定,在何处为集中于公司资源,如何最佳捕获您的潜在前景的注意力等问题。

如果您正在寻找更多,这是一个很好的资源调查问题问你的客户。

如何以及为什么需要修改此方法的萨斯公司

对于消费者萨斯公司,我建议使用相同的调查技术,但在三个受众中分段:

  1. 你最活跃和最忠诚的用户
  2. 你不经常的用户
  3. 注册试用和/或您的服务但从未使用过的人

如果您在整个客户群中运行调查,并且不会被这些类型的客户分段,那么数据将倾斜,您将无法做出明智的决策。

如果您以这种方式突破回复,那么有趣的是您将能够确定为什么您的一些用户比其他用户更活跃,为什么有些人只登录或用户比其他人更少,为什么人们搅拌。

通过收集这种类型的洞察力,您将能够使公司或产品更改应帮助您缩放。

如何以及为什么要为B2B公司修改此方法

对于B2B公司而言,对这种技术进行了略微修改:您可以在您的最高合同价值(或最优惠客户)中运行此调查 - 前20%,然后是您的客户的其他80%,以便在受访者答案中看到差异。

关于统计显着性的说明以及如何解释定性数据

有些人可能会争辩说,他们没有足够的客户或以上述方式进行分段数据将导致具有非统计重大价值的数据。是的,这是正确的,但在这里有什么重要的是,这只是应该在探索地区给你指标。

通过使用上面概述的过程,它应该给你思想用于测试的东西 - 功能改进,产品改进,消息传递,营销渠道等。

把所有答案都归咎于问题并开始寻找答案之间的模式。拉出那些想法,在每个问题上伸出困境的事情,并开始提出想象的考验。

问题?注释?把它们留在下面。

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